用4年赶超20年国货体量，溪木源的突围之道

敏感肌淘汰赛比预期中来得更快一些。

过去几年，敏感肌市场规模持续高涨。据用户说数据，敏感肌市场规模从2016年77.9亿元增长到2022年290亿元，复合年增长率高达164.57%。市场体量大、增速快，一时之间品牌接踵而至。

眼下，敏感肌市场还在增长，但竞争维度已经变了。

早期的敏感肌市场以「屏障修复和护理」为主流，近年来，敏感肌的市场竞争延伸至「敏感肌分型护理+进阶功效」领域。这也意味着，品牌们接受考验的链条更长、维度更多。

市场上紧了时间发条，行业开启呼唤高手的时刻。

有些品牌已经率先占据了“强者”心智，比如敏感肌功能性自然护肤品牌溪木源：2023年GMV数据达23亿，品牌走向市场仅四年，体量就足以与部分成立超20年的国货品牌比肩；旗下多款单品常年霸榜天猫和抖音平台细分榜单Top1。

溪木源频频制胜的密钥为何？在3月底结束的「CiE美妆创新展——创新沙龙品牌专场」上，溪木源研发合伙人、研发总经理张建华与溪木源科学传播负责人Marco的分享或许可以给我们一些启示。

溪木源研发合伙人、研发总经理张建华

溪木源科学传播负责人Marco

通过他们分享的内容，我们可以清晰地看见，在行业竞争加剧的环境下，一家新兴的美妆国货如何做到科研领先，并持续进化。

01

聚焦细分需求

卡位“全肤质敏肌第一”

这几年，敏感肌赛道渐成红海，卷的品牌方们不得不开始关注敏肌人群的细分需求，以实现差异化。

但溪木源早在成立之初，就已经深度挖掘亚洲敏感肌人群的功能性需求，并推出了敏感肌修护补水、控油、祛痘、肌美白、抗衰等系列产品在内的产品矩阵。

足够的细分和聚焦，让溪木源在每一个单点都取得了竞争优势。

比如，针对干敏肌的山茶花水乳、针对油敏肌的层孔菌水乳连续两年稳居天猫护肤最大子类目「面部护理套装」年度回购榜Top2，针对油痘敏肌的愈创木精华登上抖音和天猫双平台细分类目榜首等。

凭借在敏感肌每一个细分功能性领域的拔尖表现，溪木源牢牢占据了“全肤质敏感肌专业护理市场第一品牌”的生态位。

而掌握敏肌市场主导权的背后，是溪木源对消费者深层需求的洞察，以及对整个科研链路的理解与渗透。

02

寻找层孔菌——

一场“科研到临床”的创新闭环

以挖掘出适合油敏肌的无酸控油天然成分"层孔菌"为例，溪木源讲述了他们的科研哲学。

首先是市场洞察。2020年进行的一项敏感肌调研中，溪木源发现，油性肌肤和混合型肌肤的总和超过干性肌肤人群，油敏肌逐渐晋升为敏感肌中的主流肤质。

激增的油敏肌人群背后，是市场解决方案的空缺。油敏肌不仅仅要解决敏感这个基础问题，还存在“控油”这一诉求，而刷酸等市面上的主流方法，无疑让油敏肌脆弱的皮肤屏障雪上加霜。

要控油，要先抓住控油的关键通路，其中一个关键靶点叫做5α还原酶。围绕这个靶点，溪木源进行了75个成分的高影响因子的SCI论文盘点，海选出一拨成分后，对它们进行体外实验、小型临床试验，最终筛选出一种成分——药用层孔菌。

层孔菌是一种药用真菌，有丰富的药用历史，分布广阔，在中药中被称为“阿里红”，其主要功能是控油、收敛毛孔、抗炎，被称为“天然的毛孔收缩神器”。

但，找到了控油成分还不够，经过技术原料活性成分鉴定，溪木源发现了层孔菌发挥作用的关键物质——三萜。

为了让配方更精简，对敏感肌负担更小，溪木源联合诺贝尔奖实验室——索维奇智能新材料实验室，共同研发出超分子层孔菌提取技术：运用甜菜碱和甘油葡糖苷形成超分子溶剂，像液体的破壁机一样，有效提取和释放层孔菌的有效成分。

实验证明，经过超分子层孔菌技术提取，三萜的萃取量是传统提取法的5.95倍。

成分的问题解决后，为了让敏肌人群的肤感更舒适，体验更好，溪木源在产品中还搭载了专研舒缓成分组合——舒敏安（Simpcare1609™），它由3个成分精巧复配而成，能全方位抑制皮肤的痛觉受体TRPV1的激活，进而减少皮肤的泛红灼热，增加皮肤中内啡肽的释放，提升愉悦感。

实验证明，经过舒敏安技术的复配，其舒缓灼热刺激的功效是传统舒缓成分马齿苋的5.67倍， 舒缓泛红临床效果是同类技术德国原料巨头公司成分的11.15倍。

整个过程，体现了溪木源如何完成一场“科研到临床的创新闭环”，在喧嚣的美妆市场中，用抽丝剥茧的思路，有条不紊的步伐，去完成一个产品的落地。

03

溪木源：

用长期主义，解一道创新的题

纵观当前的美妆赛道，对成分和功效的钻研几近白热化。

而溪木源笃信的是“慢慢来，比较快”——对科研的尊重不在于盲目追捧，而是走近一步，探究从技术到商业的价值链究竟如何传导，并推动两者的边界走向融合。

张建华在分享中提到：“了解到化妆品交叉学科的本质之后，我们创立了一个从科研到临床的共创生态系统——从消费者洞察开始，到和高校研究所的基础研究，再到依托原料供应商的实验室力量实现精巧配方，到最终三甲医院的临床验证，最终实现一个完整的创新闭环。”

典型表现在，当铺天盖地的成分“乱花渐欲迷人眼”，溪木源没有押注那些具备短周期回报特性的热门成分，而是对敏感肌的每一个需求深入挖掘，一步步回溯至成分源头。

市场需要耐心，行业需要时间。如溪木源这样具备耐心的长期主义者，正站在技术和商业的中间地带，解一道创新的题。

反过来，这种不为风向所摇摆的务实和坚定，也让溪木源在成分端成为了造风者。

如层孔菌这一“敏肌控油”最佳解法的发现就印证了这一点。

2021年7月，溪木源第一款层孔菌产品备案成功，当年国内仅有1212件含层孔菌的产品。到了2023年，该数字已经飙升到3892件，增长率达221%。

而打造了“层孔菌控油”这一市场风潮的溪木源，毫无疑问已占据了敏感肌赛道中油敏肌这一细分需求的领先地位。

通过把每个敏感肌功能性的产品做好，一砖一瓦，最终，溪木源构建起自己的全肤质敏感肌王国。

而在全肤质敏感肌市场积累了较好的基础后，溪木源又选择去啃下男士护理这块硬骨头，其黑云杉男士专研系列产品甚至超过了欧莱雅，长时间霸榜天猫男士护肤类目榜首。

而溪木源的耐心还不止这些，成立4年多，溪木源在专利、功效研究、市场标准等多个方面持续发力，并一步步推动科研落地生根。

比如，截至目前，溪木源已经申请并应用专利111项，投稿及发表了19篇SCI和中文核心论文，参与相关标准23项。

在人体功效研究上，仅2023年，溪木源完成的人体功效测试项目数量就多达331项，是行业同等规模企业年均检测平均水平的近十倍，其一年的数量甚至比同等企业多年累计数量还多。

此外，2023年，溪木源还主导制定了中国首个敏感肌标准，填补了敏感肌护肤标准的空白，推动敏感肌市场基础研究的完善。

2023年12月，溪木源被评为2023年“广州独角兽创新企业”，这是2020年以来广州乃至整个中国美妆行业唯一的“美妆独角兽”，靠的正是品牌在科研上的厚积薄发。

当下的耐心正化为未来的信心，时间越长，复利就越深厚。

随着中国化妆品产业角力升级，品牌之间的竞争不再是“沙滩上捡贝壳”，而是“深海取珍珠”。

无论是极致的消费者导向，还是带有全局观的科研创新，都让溪木源在当下的竞争环境中得以先行一步。而这种领先优势，也将让它以更从容、自信的姿态应对下一阶段的竞争，直至“平芜尽处是春山”。